Τι θέλουν οι διανομείς από τα οινοποιεία; η έρευνα λέει:

Της Lisa Shara Hall

Στο πρόσφατο συμπόσιο της οινικής βιομηχανίας του Όρεγκον, το πιο πρωτοποριακό και ενημερωτικό πρόγραμμα ήταν αυτό σχετικά με την διανομή. Αλλά η διαφορά του από τα περισσότερα πάνελ διανομής, αυτό δεν είχε κανέναν διανομέα.
Η Eugenia Keegan (πρώην διανομέας και νυν οινοπαραγωγός) και η Ellen Brittan (των αμπελώνων Brittan από το Μακμινβιλ του Όρεγκον) διεξήγαγαν

μια on-line εμπιστευτική έρευνα και την έστειλαν εξατομικευμένα σε 401 διανομείς. Έκαναν 10 ερωτήσεις και έλαβαν απαντήσεις από το 35% των ερωτηθέντων, περισσότερο από ότι περίμεναν και οι ίδιες. 138 άτομα απάντησαν. Ήταν ιδιοκτήτες, γενικοί διευθυντές και διευθυντές πωλήσεων.

Έθεσαν 10 ερωτήσεις:

Ερώτηση 1: Όταν αξιολογείτε μάρκες σαν προσθήκη στο βιβλίο σας, παρακαλώ βάλτε σε σειρά προτεραιότητας τη σημασία της τιμολόγησης, την συσκευασία, τον ανταγωνισμό, το άρτιο επιχειρηματικό σχέδιο και την επιτακτική ιστορία ενός ονόματος.
Απάντηση: Η τιμολόγηση. Σχεδόν όλοι οι διανομείς έδειξαν την τιμολόγηση σαν την νούμερο ένα προτεραιότητα. Η συσκευασία ήταν δεύτερη.

Ερώτηση 2: Πως θα θέλατε να επικοινωνήσουν μαζί σας πιθανοί πελάτες;
Απάντηση: Με email, και να υπάρχει κατανόηση για τις εργάσιμες ώρες.

Ερώτηση 3: Ποιους παράγοντες-κλειδιά χρησιμοποιείτε για να επιλέξετε κρασιά τα οποία συναντούν τα κριτήρια τιμής αξίας;
Απάντηση: Η νούμερο ένα απάντηση ήταν η ποιότητα. Η αξία και η τιμολόγηση αναφέρθηκαν επίσης. Θέλουν κρασιά που υπερ-προσφέρουν, που έχουν συνοχή και αυθεντικότητα.

Ερώτηση 4: Πόσο σημαντικό είναι για ένα οινοποιείο να ξέρει την δουλειά του διανομέα και την αγορά του;
Απάντηση: Πολύ σημαντικό. Θέλουν το οινοποιείο να μπορεί να καταλάβει τους νόμους, τους κανόνες και την τιμολόγηση.

Ερώτηση 5: Όταν ξεκινάει μια νέα συνεργασία για διανομή, αξιολογείστε την σημασία των παρακάτω παραγόντων: διαφήμιση, εισαγωγικές τιμές, δείγματα, έναρξη συναντήσεων του τμήματος πωλήσεων, την επεξεργασία της αγοράς, την εξασφάλιση των προϊόντων στα σημεία πωλήσεων;
Απάντηση: τα δείγματα! Όλοι οι διανομείς απάντησαν τα δείγματα. Εκτιμάται ότι το ποσό είναι μεταξύ του 3% με 10% των υποθέσεων που εστάλησαν. Η δεύτερη πιο επαναλαμβανόμενη απάντηση ήταν η έναρξη των συναντήσεων πωλήσεων όπου θέλουν τον παραγωγό σαν αρχή της παρουσίας του οινοποιείου.

Ερώτηση 6: Ποια είναι η καλύτερη αποτελεσματικότητα για επικοινωνία;
Απάντηση: Οι πιο σημαντικές απαντήσεις ήταν:
• Έγκαιρη ενημέρωση των αξιολογήσεων
• Το ετήσιο ημερολόγιο του προϊόντος
• Οι επισκέψεις της αγοράς

Ερώτηση 7: Αξιολογείστε την αποτελεσματικότητα της τιμολόγησης και των στρατηγικών προγραμματισμού.
Απάντηση: Η νούμερο ένα απάντηση: ο προγραμματισμός

Ερώτηση 8: Αξιολογείστε την αποτελεσματικότητα των ενδο-εμπορικών δραστηριοτήτων.
Απάντηση: Οι διανομείς θέλουν μόνο να δουλεύουν με τις αρχές των οινοποιείων ή των οινοπαραγωγών.

Ερώτηση 9: Αξιολογείστε την αποτελεσματικότητα των εργαλείων πωλήσεων.
Απάντηση: Η νούμερο ένα απάντηση: καλοσχεδιασμένες, ενημερωμένες ιστοσελίδες με τμήμα συναλλαγών. Η δεύτερη απάντηση ήταν η καλύτερη τιμολόγηση.

Ερώτηση 10: Εάν μπορούσατε να δώσετε συμβουλές σε ένα οινοποιείο του Όρεγκον πώς να επιτύχει με ένα σύστημα τριών επιπέδων, τι θα συμβουλεύατε; (ερώτηση που απαιτούσε ανάπτυξη της απάντησης)
Απάντηση: Κατανόηση της αγοράς, επισκέψεις της αγοράς, να είναι ανοιχτοί σε προτάσεις και να δειγματίζουν επιθετικά.

Επιμέλεια μετάφρασης Κική Παναγιώτου