του Gregory Dal Piaz
Συναντήθηκα πρόσφατα με μερικούς φίλους που εργάζονται σε καταστήματα λιανικής πώλησης εδώ στη Νέα Υόρκη. Σε μερικές μέρες και με λίγες συζητήσεις, άρχισα να σκέφτομαι τη συμφορά τους. Όχι μόνο χτυπήθηκαν από το οικονομικό κλίμα των τελευταίων ετών, αλλά αντιμετωπίζουν διαρκώς νέες προκλήσεις.
Υπάρχει καλύτερη διαθεσιμότητα των κρασιών στο Internet, μια επικείμενη έγκριση του κρασιού στα σούπερ μάρκετ, η ανάγκη να συμβαδίζουν με τις απαιτήσεις των μέσων κοινωνικής
δικτύωσης (από τη διαρκή παρουσία στο Facebook και στο Twitter ως την επανεξέταση της διαφήμισης στο κατάστημα), όλα αυτά συντελούν στο να γίνει η λιανική πώληση κάπως τρομακτική.
Σκέφτηκα μερικά πράγματα που θα μπορούσαν να βοηθήσουν τους λιανοπωλητές ώστε να προχωρήσουν μπροστά το 2012, αλλά απευθύνομαι επίσης σε όλους εσάς. Θα ήθελα πολύ να ακούσω τη γνώμη σας για την κατάσταση της λιανικής πώλησης κρασιού. Τι νομίζετε ότι θα έπρεπε να κάνουν οι λιανοπωλητές σήμερα για να βεβαιωθούν ότι οι επιχειρήσεις τους θα αναπτύσσονται αύριο; Και εσείς οι λιανοπωλητές, τι μπορείτε να κάνετε για να διασφαλίσετε τη συνεχή επιβίωσή σας; Το πρώτο σημείο είναι τόσο προφανές που μπορεί να ξεχαστεί εύκολα.
1. Θυμηθείτε ότι είστε στην επιχείρηση παροχής υπηρεσιών
Ακούγεται προφανές, έτσι; Αν όμως κρίνουμε από την εμπειρία μου, αυτό δεν ισχύει πάντα. Είμαι βέβαιος ότι πολλοί από εσάς μπορεί να πείτε ότι ανήκετε στην επιχείρηση κρασιού, πράγμα που τυπικά ισχύει, ενώ στην πραγματικότητα δεν ισχύει.
Οι λιανικές πωλήσεις κρασιού είναι, εξ ορισμού, οι πωλήσεις που έχουν ως στόχο τους καταναλωτές. Ναι, μέρος αυτού του ρόλου είναι η παροχή τεχνογνωσίας, αλλά βλέπω συχνά ότι οι πολύ βασικές αρχές του εμπορίου έχουν αγνοηθεί. Όπως για παράδειγμα, η καθαριότητα, η ευγένεια και ο σεβασμός; Είναι τόσο απλό στη βάση του. Κρατήστε ένα καθαρό, καλά οργανωμένο κατάστημα και οι καταναλωτές είναι πολύ πιθανό να το εκτιμήσουν.
Αντιμετωπίστε τους πελάτες με ευγένεια είτε αγοράζουν κρασιά των $5 είτε των $500. Δεν μπορούμε να κρίνουμε ένα βιβλίο από το εξώφυλλό του! Και σεβαστείτε την νοημοσύνη μου, παρακαλώ. Ξέρω τι είναι το κρασί με φελλό, ακόμη και το μαγειρεμένο κρασί, αλλά ξέρω ότι πολλοί καταναλωτές δεν τα γνωρίζουν αυτά. Όταν οι καταναλωτές θέλουν να επιστρέψουν ένα μπουκάλι, είναι συχνά επειδή δεν τους άρεσε, όχι εξαιτίας του ελαττώματος που υποστηρίζουν ότι βρήκαν. Το γνωρίζουμε αυτό, αλλά αυτό που ξέρω επίσης από τα χρόνια μου στη λιανική πώληση είναι ότι ένα ασήμαντο ποσοστό του κρασιού στην πραγματικότητα επιστρέφεται.
Πόσο λίγο; Σύμφωνα με την εμπειρία μου, κάπου ανάμεσα στο ένα δέκατο και στα τέσσερα δέκατα τοις εκατό. Αυτά είναι πολλά χρήματα, χιλιάδες δολάρια για κάθε εκατομμύρια δολάρια σε πωλήσεις, αλλά θα πρέπει να το δεχτείτε. Όχι λόγω των ανθρώπων που δεν ξέρουν τι είναι το κρασί με φελλό, αλλά λόγω των ανθρώπων που το ξέρουν! Αντιμετωπίστε τους λάτρεις του κρασιού σωστά και όχι μόνο θα επιστρέψουν αλλά θα εξαπλωθεί η φήμη για την πολιτική σας και τη στάση σας απέναντί τους. Έχω δεχτεί και καλή και κακή δημοσιότητα, αλλά δεν υπάρχει καμία αμφιβολία για το ποια θα προτιμούσα.
2. Μιλήστε με τους πελάτες σας
Αυτό σχετίζεται περισσότερο με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το οποίο εξακολουθεί να σπαταλάει πολύ από το χρόνο μας, αν με ρωτάτε. Θέλουμε όλοι απεγνωσμένα να συμμετέχουμε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όχι τόσο γιατί μας δίνει τέτοιες μεγάλες επιστροφές, αλλά επειδή φοβόμαστε μήπως χάσουμε το πλοίο σε περίπτωση που γίνει αυτό.
Έχετε ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα στην ημέρα σας, οπότε πόσο χρόνο θα πρέπει να δαπανήσετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τι θα πρέπει να κάνετε; Απλά, όσο χρόνο χρειάζεται για να δημιουργήσετε το κοινό σας. Αν δεν έχετε μεγάλο κοινό, τότε δεν έχει πραγματικά σημασία πόσο χρόνο ξοδεύετε για τη στρατηγική σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, διότι κανείς δεν θα σας ακούσει. Αυτό μας φέρνει στο επίκεντρο της κατάστασης.
Για να προσελκύσετε τους πελάτες θα πρέπει να παρέχετε ποιότητα σε αυτούς. Μην νομίζετε ότι τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένα κανάλι διαφήμισης ή μάρκετινγκ, σκεφτείτε το σαν ένα εκπαιδευτικό και διασκεδαστικό κανάλι. Δεν λέω ότι δεν πρέπει να χρησιμοποιείτε αυτά τα κανάλια για την διαφήμιση σας, τις πωλήσεις και τις εκδηλώσεις σας, το αντίθετο μάλιστα, αφού κάθε ένα θα μπορούσε να ωφελήσει τους πελάτες σας, αλλά δεν μπορεί να είναι το σύνολο των μηνυμάτων σας. Πείτε στον κόσμο πού φάγατε ένα ωραίο γεύμα ή ένα συνδυασμό φαγητού και κρασιού πρόσφατα. Καθορίστε κάποιες ώρες για να απαντήσετε σε ερωτήσεις, είτε στο διαδίκτυο είτε στο κατάστημα, για τα βασικά πράγματα για το κρασί. Οι ερωτήσεις και οι απαντήσεις μέσω διαδικτύου είναι ένα μεγάλο εργαλείο, γιατί επιτρέπει σε όσους μπορεί να ντρέπονται να ρωτήσουν κάτι, να το κάνουν σχετικά ανώνυμα. Δώστε στα κοινωνικά κανάλια σας μια προσωπικότητα και βεβαιωθείτε ότι επικοινωνείτε και με άλλα κοινωνικά κανάλια σχολιάζοντας και αλληλεπιδρώντας.
Αυτό είναι μια στρατηγική για να κερδίσετε φίλους και οπαδούς, οι οποίοι τελικά μετατρέπονται σε υποστηρικτές της επωνυμίας σας. Όσο μεγαλύτερη είναι η βάση σας, τόσο ευρύτερη θα είναι η εμβέλεια σας. Ξαφνικά οι συστάσεις σας μεταδίδονται όχι μόνο στην ομάδα των οπαδών σας, αλλά και στους φίλους τους. Αν υπάρχει ένα πράγμα που ξέρω στα σίγουρα, είναι ότι πολλοί από τους λάτρεις του κρασιού που διαβάζουν τις σελίδες των επιχειρήσεων κρασιού στο διαδίκτυο και σχολιάζουν σε άρθρα για το κρασί, είναι γνωστοί ως «ο τύπος του κρασιού» στον κύκλο τους. Αυτός είναι ο τρόπος για να δημιουργήσετε το κοινό σας.
3. Κάντε κάτι για να τραβήξετε την προσοχή
Αυτό είναι κάτι που είχα στο κεφάλι μου για χρόνια, από τη στιγμή που βγήκαν τα πρώτα κινητά τηλέφωνα με φωτογραφική και είδα ανθρώπους τραβούν φωτογραφίες των φιαλών στα καταστήματα. Σήμερα, αυτές οι φωτογραφίες μπορούν να βρεθούν στο διαδίκτυο ακαριαία, στο Facebook, στο Pinterest και στο Flickr.
Πάντα πίστευα ότι θα ήταν καλή ιδέα να έχεις κάτι αρκετά παράξενο στην επιχείρησή σου που θα κάνει τον κόσμο να σταματήσει και να βγάλει μια φωτογραφία. Κάτι που θα ήθελαν να μοιραστούν με τους φίλους τους, και όμως έχει τη επωνυμία του καταστήματος. Δεν είμαι πια στην λιανική πώληση γι 'αυτό δεν έχω σκεφτεί την ιδέα αυτή τον τελευταίο καιρό για να καταλήξω σε κάποια συγκεκριμένα παραδείγματα, αλλά με την εκρηκτική ανάπτυξη του Pinterest τον τελευταίο καιρό, μπορείτε να το διαπιστώσετε.
Περάσαμε από την εποχή των γραπτών στην εποχή των εικόνων. Οι εικόνες και τα εμβλήματα έχουν αντικαταστήσει τις λέξεις. Οι κωδικοί QR προσπαθούν να κάνουν το ίδιο, αν και με περιορισμένη επιτυχία βλέπουμε πως είναι σε ένα μεταβατικό στάδιο. Σήμερα, οι εικόνες τραβούν την προσοχή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Οι άνθρωποι τις αγαπούν, και ο τρόπος να τις δημοσιεύσεις και να τις μετατρέψεις είναι πολύ γρήγορος και εύκολος.
Αυτό είναι βέβαιο ότι θα είναι το επόμενο σημείο αιχμής. Το να κάνεις τον κόσμο να τραβάει φωτογραφίες των προϊόντων, των εκδηλώσεων και των διαφημίσεων σου θα μπορούσε να είναι εξαιρετικό, αλλά δεν ξέρω αν έχουμε φτάσει ακόμη σε αυτό το σημείο. Οπότε αυτό με πάει πίσω στην αρχή. Ενώ ελπίζω να προσφέρω κάποιες σκέψεις εδώ για να βοηθήσω την προώθηση αυτής της συζήτησης, αυτό που πραγματικά ψάχνω είναι οι ιδέες σας.
Μετάφραση Κική Παναγιώτου
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου